2007年的時候，我和中國汽車流通協會的副會長沈進軍先生第一次見面，當時聊的是《汽車品牌銷售管理辦法》，他的很多觀點至今記憶猶新。轉眼8年過去，中國汽車市場發生了諸多變局，而中國汽車流通協會的行業影響力也今非昔比了。在近期新政迭出這樣敏感的節點，我們再次和沈會長相約座談，聊聊一些熱門話題，比如汽車行業反壟斷、工商總局停止備案通知、十部委出臺的意見、《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《管理辦法》)的修訂等接連出臺后，會對汽車行業帶來何等深遠影響。同時我個人也有期待，因為11月5日到7日，中國汽車流通協會的年會將在?？谑⒋笳匍_，這些關注度極高的話題，會不會有一個交代?在這個安靜的午后，聽沈會長娓娓道來。

　　媒體：我知道你不想總是談政策，但中國的汽車行業，似乎又繞不開政策，所以，這次依然還是先從近期的政策話題聊起來吧。

　　沈進軍：的確，我不贊同總是談政策。汽車行業總希望上面給政策，其實，我們是給政策最多的行業。如果一旦沒有政策，八成人都倒下了，真是這樣，那說明汽車行業就是一個重病區，政策就是鴉片。過去那么多年，就是因為我們吃藥吃得太多，完全靠政策去刺激和支撐，所以一直到今天為止，汽車生產企業還一直在期盼著刺激發展的新政策出臺。我一直在倡導，不要總是寄望于政策，要發揮市場的調節作用，這么多年走過來，大家還在談政策，出臺一個新能源政策就歡呼雀躍，但是呢，解決新能源車的根源并不是在政策，而是在消費者——消費者認不認同新能源車，愿不愿意買，才是最重要的。如果單靠政策制定人的一廂情愿，單靠汽車生產企業的一廂情愿，請問市場能接受嗎?

　　政策只能是錦上添花，推動汽車市場發展的核心動力要靠市場主體?；氐绞袌霰旧?，回到消費者本身。這是我要表明的第一個觀點。

　　媒體：很贊同您的觀點。這次工商總局停止備案的通知，其實就是政府簡政、讓位市場調節的一種舉措。

　　沈進軍：這是激發汽車市場主體的一個利好，請注意，利好不是這個政策的出臺，而是政策退出給市場松綁了，從而激發市場主體的活力，出現一個優勝劣汰的良性競爭局面。最后帶來什么?營銷服務能力的提升，最后還是消費者受益。

　　從理論上講，通告里寫的很清楚，現在是誰都可以賣車，什么業態都可以做，不管你是不是授權汽車4S店，在營業執照里都是四個字：汽車銷售。

　　媒體：我們從一線的經銷商那兒得到的反饋，對工商局的這個通告也不盡樂觀，很多經銷商認為，如果廠家還是按照《汽車品牌銷售管理辦法》這種模式來要求，他們也不敢拒絕。

　　沈進軍：《品牌管理辦法》的核心其實是品牌授權，但全世界很少有國家是用政府部門規章規定授權經營的。如果2005年《品牌管理辦法》的出臺對規范汽車市場、保護消費者權益還有正面作用，那么在2008年8月1日《反壟斷法》出臺并實施后，《品牌管理辦法》這種部門規章就應該跟法律不一致的地方調整修訂過來，可惜遲遲沒有結果。

　　其實《反壟斷法》的法律效益遠遠高于部門規章，而且是有執法機構可以去依法執行。試問《品牌管理辦法》誰在執行?辦法里寫的很多東西，諸如“不準搭售”等若干條款等于空文，出臺辦法的三個部委，請問誰去出面干預廠家的搭售行為了?說明它就根本就沒有法律效益。

　　媒體：請沈會長用一句大白話說明一下，工商總局停止備案會帶來哪些市場變化?

　　沈進軍：從理論上講，未來可能會出現經銷商集團旗下的車都集中在一起的大賣場模式，過去這種模式因為是多品牌經營很難拿到執照，現在就可以了，其實中國老百姓本來就很喜歡貨比十家，現在汽車市場已經發生了重大轉型，主機廠控制市場的力度大大減弱了?，F在的市場議價權在誰手里?消費者手里啊!消費者可以貨比十家，哪家便宜服務最好，我就去哪家。面臨這種充分競爭的市場局面，廠家能控制得了嗎?但是我們現在看看廠家都做了什么?C端消費者市場發生了這么大的變化，另一端呢?廠家對商家的控制依然很嚴格，肆意壓庫的結果，必然會造成經銷商為了甩貨而銷售價格倒掛等一系列問題。請問這種現象能持久嗎?

　　媒體：說到底，如果市場嚴酷到經銷商無法盈利，廠家對渠道的控制力度就土崩瓦解?？上Ш芏鄰S家看不明白形勢。這次反壟斷其實形同普法，讓經銷商也好、消費者也好，都知道還可以通過這種方式維護合法權益。

　　沈進軍：很多人問我，這次反壟斷，會對汽車市場汽車格局帶來什么新的變化呢?我說帶來什么結果不是執法機關的執法目的。你有違法行為就查處，至于市場怎么走，跟執法機關沒有關系。

　　因為中國汽車流通協會參與了反壟斷法的前期調研，而且二三年前就開始普法了。2012年蘇州年會上，國家發改委反壟斷局的盧局長在演講中介紹反壟斷法是經濟領域里面的憲法，企業要依法經營。第二年成都舉行的中國汽車流通年會，盧局長又進一步告知將要執法了。今年不過是開始執行而已，而且，在國外，反壟斷法不僅要經濟上處罰你，人都要抓的。

　　今年春節前，我們配合發改委把若干廠家的商務政策研究了一番。與會的專家包括專門起草反壟斷法的法律專家、律師，結果找出了大量的例證。反壟斷局的盧局長表示，普法最有效的辦法，就是處罰，至少得震懾，引起高度重視?，F在看，執法就是最好的普法，真是這么回事。

　　媒體：所以說，反壟斷不是一個突發性事件，是醞釀多年的自然結果。不過，我也注意到，這次反壟斷也處罰了一批經銷商。

　　沈進軍：關于湖北經銷商收PDI檢測費，屬于亂收費和涉嫌欺詐，并沒有違反反壟斷法。當然發生這樣的事情是不應該的，經銷商要加強行業自律。至于簽訂價格同盟，這是典型的違法行為，經銷商在跟保險公司抗的時候，沒有走正常的渠道，用違法抗擊違法。這是不對的。我們也向發改委進行了申訴，發改委也受理了，一方面我們行業要自律，另外我們也要維護行業的利益。

　　媒體：這次反壟斷法的執法部門對汽車廠家的處罰力度可謂空前。

　　沈進軍：由于汽車生產廠家具有市場支配地位，不管是橫向和縱向限制。經銷商僅僅是在某個區域做橫向價格聯盟，其他的行為只有主機廠能做到。所以現在處罰出來以后，我相信主機廠至少不會像過去那么明目張膽、理直氣壯地強壓經銷商了。因為經銷商突然發現，原來可以舉報，如果舉報屬實，政府會替我們說話，這是好事兒。但是還是那句話，政策是錦上添花，真正靠的是市場的力量。一次反壟斷執法不可能改變廠商之間的關系，利益的博弈還是要靠市場的作用，別指望政策。

　　媒體：9月份還有一個政策引起業內普遍關注。就是以交通部牽頭的10部委發布的《關于促進汽車維修業轉型升級、提升質量的指導意見》，這個指導意見里有幾個點：1、零配件生產企業要向售后市場提供原廠配件;2、明確要建立汽車維修技術、信息公開制度，要求汽車生產廠家向售后企業公布汽車維修的信息;3、鼓勵連鎖經營。沈會長對此怎么看?

　　沈進軍：9月22號，受交通部的邀請，我代表中國汽車流通協會參加了5年一次的全國機動車維修工作會議，那天這10家聯合發文的部委相關司局領導全都到會了。這個文件出臺，說明這是新一屆政府職能轉變的重要舉措。對此我想說什么呢?在美國，有一半、乃至一半以上的汽車售后服務是來自于非授權的體系，另一半來自4S店授權體系。我問過一位美國4S店的店總，中國的4S店經銷商都在探討如何吸引質保期以外的客戶回流，您怎么看?人家答復說：我們其實更關注的是質保期之內的客戶，質保期以外的就不是我的客戶!換句話說，在美國有兩億多的車子，真正在質保期之內的車只有幾千萬輛，而其余上億的車子需要非授權體系的服務商提供服務啊。這其實就是一個社會分工的問題，第二也是適度競爭的問題。為何到咱們這里就變成非授權體系就一定要沖垮授權體系呢?與其討論誰能顛覆誰這些問題，不如多關注關注消費者的需求吧。為何現在中國的消費者多數還是要到4S店做維修?因為覺得相對來說質量更有保障。當然，價格也太貴!而到非授權體系里面去做，價格雖然便宜但是擔心質量沒保證。因此，我覺得這個文件出臺就是要鼓勵大家走出一條路：既能保證品質、又能讓消費者維修成本降低，我覺得這是大好事。

　　媒體：我知道今年是中國汽車流通協會的換屆年，今年年會有什么新的亮點?，

　　沈進軍：今年的年會時間是11月5號到7號，地點在海口。由于今年是換屆年，11月5號下午要召開中國汽車流通協會第五屆會員代表大會，會員代表大會要產生第五屆中國汽車流通協會的理事會，通過選舉產生協會的理事、常務理事、副會長、會長以及秘書長。6號是中國汽車流通行業發展論壇，我們會請國家發改委、反壟斷局的領導，分享2014年在政策層面的變化和熱點問題，比如反壟斷、三包、工商部門如何加強市場監管、以及品牌管理辦法修訂方面的情況。接下來有若干個分論壇，涉及金融、電商、車聯網、俱樂部等方面。7號是新車經銷商論壇和二手車的經銷商論壇，在嘉賓層面，著力邀請了方方面面的國際同行，比如美國NADA(汽車經銷商協會)的主席、澳大利亞等若干個國家的經銷商代表。還有一個經銷商集團百強的Top10和主要廠商負責人的對話。同時還有一個B2B的行業展會，參展商就是經銷商的供應商。

　　未來的五年，協會要進一步擴大影響力，讓汽車流通行業成為受人尊重的行業。

　　媒體：二手車論壇會討論哪些話題呢?

　　沈進軍：中國二手車市場還在成長期，在政策層面管理方面有很多問題。1、需要建立一個臨時產權制度。目前公安部門的規定是，這個車子要么是張三，要么是李四的，車子本身沒有商品屬性。我們去年到德國做過調研，德國是張三可以賣給經銷商、而李四又沒購買之前，要給二手車一個商品屬性。這就是臨時產權制度。2、現行二手車交易沿用舊貨交易、增值稅增收方式，按照全額2%收取，稅負太高。3、各地的限制遷入導致二手車流通困難。目前有300多座城市，以環保和排量為由對外地二手車遷入實行高門檻，這是地方的保護的壟斷市場行為。使得二手車不能形成全國性大流通。反對限遷，不是反對環保，而是反對人為的雙重標準、地方保護政策。二手車不是報廢車，是進入交易的再用車，只要符合再用車標準就應該上牌照。而現在300多個城市提出對二手車遷入的標準，遠遠高于當地的再用車的標準。今年，中國汽車流通協會向財政部、稅務總局遞交了改革二手車增值稅增收方式的報告，同時也向公安部提交了改革二手車臨時產權制度的報告，以及取消各地對于二手車限遷的報告。

　　媒體：電商這個話題會討論嗎?

　　沈進軍：電商是全國汽車經銷商都在探索和糾結的話題。即使在美國，有直接的法律保護汽車經銷商，但是我想這個口子遲早也會打開，因為消費者的消費習慣正在發生巨變。最近很多經銷商集團一邊在繼續擴建傳統渠道，一邊也在和互聯網企業達成戰略聯盟去開拓市場。我不認同互聯網會顛覆汽車經銷商渠道這個額觀點，我們提出的口號是：汽車經銷商要盡早擁抱互聯網，而不要患上互聯網恐懼癥?；ヂ摼W其實是一種技術手段，而電商其實不過是利用互聯網技術搭建的另一個交易平臺而已，互聯網技術最大的功能是降低成本、提高效率，但是互聯網本身不是一個交易平臺。所以對于汽車市場的格局變化，經銷商要盡早洞察和介入。

　　媒體：最后，對汽車經銷商和汽車廠家層面，沈會長有什么建議嗎?

　　沈進軍：我覺得這個行業，真到了洗牌的時間了。洗牌后銷售量急劇下降，大量的經銷商在關店、賣店，這個過程美國也有，不久我們也會進入這個階段，經銷商過去靠資源擴張型去發展，現在這個階段過去了，方向得趕緊調整，否則肯定生存不下去;第二，內部管理得精;第三，服務得做好。美國的4S店是在為社區服務，每家店每年穩定盈利一百萬到四百萬美元之間，但是中國的經銷商投資人對店的盈利要求都很高，投資人也是沒有辦法，大量用的是銀行的錢，利息非常高。加上廠家對經銷商的沖量要求，高庫存沖減了經銷商本來該得的利潤空間，使得經銷店只能急功近利，結果就是服務做不到位，對消費者非常不負責任。

　　從長遠來看，無論是經銷商，還是汽車廠家，只有真的把消費者看成是衣食父母，才能夠可持續發展。首先要求汽車廠家和經銷商協商合理的庫存，廠家不要一味指責經銷商營銷能力差，如果說一家經銷商不行，那可能是這家店內部管理、營銷策略沒做到位，可是如果整片區域的經銷商都不行，那是誰的問題呢?

　　媒體：的確，這些年汽車廠家的產能一直在釋放狀態，但是，總歸要有個盡頭。

　　沈進軍：2009年開始，汽車廠家大量的產能已經建成開始釋放， 2009年是增幅46%，2010年是增幅32%，非常高，到了2011年、2012年、2013年，增幅就下來了。市場在往下走，但是汽車廠家的產能還在往上走——這就出現了一個巨大的產需矛盾。

　　中國的汽車市場是全世界最好的市場，但是中國的汽車產業鏈在惡化，從生產到流通，有大量的腸梗阻。汽車廠家按計劃生產車輛賣給經銷商，就實現利潤，但是這些車未必賣給消費者了，而是大量積壓在經銷商的庫存里，每月至少有1000億人民幣的額外庫存，請問這個生態鏈條健康嗎?所以首先廠、商之間要坐下來達成共識：什么是合理化庫存?；蛘呷绻麖S家的產能釋放量過大，廠家也要承擔庫存利息。

　　第二、要解決定價機制的問題?，F在市場投放的車子，95%的經銷商在終端的銷售價格幾乎都是倒掛的。這個現象說明什么?說明廠家的定價機制有問題。這個定價機制不是按照我合理的生產成本、加上合理的利潤率、品牌溢價制定的，而是按照市場競品的價格來定價的，而且也不會考慮消費者的實際需求。結果呢，一旦銷售不良，必然就壓庫到經銷商手里，經銷商怎么辦?只能降價銷售以完成廠家任務指標，最終是經銷商蒙受巨大的經濟虧損。當然，不排除也有所謂的加價車型，但你看看當前的市場，這種車型真的是寥寥無幾了。

　　媒體：民間稱這些加價車為神車。既然叫神車，恰恰說明比較少見。

　　沈進軍：絕大多數車型的價格都是倒掛銷售，這是不正常的，你讓渠道商不掙錢可以，你不能讓他賠錢賣啊。汽車廠家的經理人為了業績指標，都希望店建的越多，一方面完成沖量任務，另一方面也不排除個別人中飽私囊。而從供應鏈的角度說，上端的廠家和終端的經銷商為了利益而互相廝殺就更不正常了。

　　媒體：有一種傳言，說美國的汽車經銷商賣車也不賺錢了，所以要想辦法拓展售后服務等多種盈利途徑?

　　沈進軍：美國的汽車經銷商80%以上是通過金融產品打包銷售車輛的。這些金融產品掙錢，不就是靠賣車實現的嗎?這就是盈利啊。換句話說，中國經銷商為什么這么困難?其他問題不談，最關鍵的地方是汽車金融業不發達!我相信現在沒有哪個經銷商敢說他不關注銷售，他要抓客戶啊。當然，拓展多種服務渠道、售后維修連鎖等等，這些流通業態的多元化，最后會帶來流通方式的多樣化，這是必然的。至于哪種業態能夠生存?哪種業態最后走向消亡?這不是當下的政策決定的，是消費者的選擇習慣決定的。